Der TACoS (Total Advertising Cost of Sales) ist eine der zentralen Metriken im Bereich Amazon PPC (Pay-Per-Click). Anders als die bekanntere Kennzahl ACoS (Advertising Cost of Sales), die das Verhältnis zwischen Werbekosten und die durch diese generierten Umsätze misst, betrachtet TACoS die Werbeausgaben im Verhältnis zum Gesamtumsatz eines Accounts, Marktplatzes oder Produkts.

Formel zur Berechnung des TACoS

Die Berechnung des TACoS ist simpel:

TACoS = (Werbekosten / Gesamtumsatz) × 100

Hierbei ist der Gesamtumsatz die Summe aus organischen und durch Werbung erzielten Umsätzen.

Der TACoS liefert Einblicke in die Gesamteffizienz Deiner Werbekampagnen und deren langfristige Auswirkungen auf den organischen Umsatz. Eine niedrige TACoS-Rate kann darauf hindeuten, dass ein großer Teil Deines Umsatzes organisch erzielt wird – etwa durch funktioniere Amazon SEO Maßnahmen, eine gute Produktplatzierung und nachhaltige Marketingstrategien. Allerdings kann ein niedriger TACoS auch auf andere Faktoren zurückzuführen sein, wie niedrige Klickpreise (CPC), eine hohe Conversion-Rate (CVR) oder einen hohen Verkaufspreis, durch die sich Werbekosten schnell amortisieren.

• Langfristige Perspektive: Der TACoS gibt einen Überblick über die Nachhaltigkeit Deiner Marketingstrategien.
• Ganzheitliche Betrachtung: Während der ACoS nur die direkte Effizienz von Werbekampagnen misst, zeigt der TACoS, wie stark Amazon PPC Werbung Dein gesamtes Geschäft beeinflusst. (Halo Effekte)
• Strategische Optimierung: Eine Analyse der TACoS-Entwicklung hilft dabei, organisches Wachstum und Werbeeffizienz in Einklang zu bringen.

• Steigender TACoS: Wenn der TACoS steigt, könnte das darauf hindeuten, dass Du mehr auf Werbung angewiesen bist, um Umsatz zu generieren. Dies kann ein Signal für sinkende organische Rankings oder ineffiziente Werbekampagnen sein.
• Sinkender TACoS: Ein sinkender TACoS-Wert deutet darauf hin, dass Deine organischen Umsätze zunehmen, während die Werbekosten stabil bleiben oder sinken. Dies ist ein Indikator für starke organische Platzierungen, kurze Paths-to-Conversion und stabile Conversion Rates des Sortiments.
• Stabiler TACoS: Wenn der TACoS konstant bleibt, während Du Dein Gesamtumsatzvolumen steigerst, zeigt das, dass Deine Werbeausgaben nachhaltig sinnvoll eingesetzt sind und effektiv skalieren.

1. Analyse der Produkt-Performance

Ein tiefes Verständnis Deiner Produkt-Performance ist der erste Schritt. Identifiziere Produkte, bei denen die Werbung einen zu hohen Anteil am Gesamtumsatz ausmacht, und überarbeite Deine Kampagnen entsprechend. Wichtig: Gleiche Deinen TACoS pro Produkt mit Deiner Gewinnmarge pro Artikel ab und prüfe, welchen TACoS Du Dir pro Produkt real leisten kannst, wenn Du Ausgleichs- und Kollateraleffekte außer Acht lassen würdest.

2. Effektive Keyword-Strategien

Optimiere Deine Keywords, um die Relevanz zu steigern. Ziel ist es, dass durch Werbung generierte Verkäufe Deine organischen Rankings verbessern.

3. Gebotsmanagement

Regelmäßiges Anpassen der Gebote auf Basis von Performance-Daten hilft, ineffiziente Ausgaben zu vermeiden und den TACoS-Wert zu senken. Tipp: Auf Produktebene kannst Du nicht nur einen Soll- oder Break-Even-TACoS definieren, sondern sogar einen Ziel-Klickpreis (CPC) kalkulieren, welchen Deine Werbekampagnen im Schnitt nicht überschreiten sollten.

4. Optimierung der Produktseiten

Eine ansprechende Produktseite mit hochqualitativen Bildern, überzeugenden Bullet Points und guten Bewertungen sowie eine hochqualitative, organische Keyword-Targetierung im Produktlisting können die Conversion Rate erhöhen und den organischen Umsatz steigern. Je stärker Dein organischer Umsatzanteil durch eine solide Conversion Rate ist, desto Gewinn-generierender werden Deine Erfolge in der Rankingverbesserung sein, da die organischen Sales mittlerweile einen deutlich höheren Stellenwert für den Algorithmus haben.

5. Langfristiges Branding

Investiere in langfristige Branding-Maßnahmen, um Deine organische Sichtbarkeit zu erhöhen, einen Wiedererkennungswert Deiner Marke zu erzeugen und die Abhängigkeit von Werbung zu reduzieren.

Bei einem Produktlaunch wird der TACoS in der Regel höher sein, da Du zunächst verstärkt in Werbung investieren solltest, um Sichtbarkeit und erste Verkäufe zu generieren. In dieser Phase spiegelt ein hoher TACoS-Wert nicht zwingend Ineffizienz wider, sondern ist Teil einer gezielten Markteintrittsstrategie. Das Ziel ist es, organische Rankings durch initiale Werbemaßnahmen zu verbessern und das Produkt-TACoS-Ziel stets an die Stufe im Produktlebenszyklus anzupassen.

Für etablierte Produkte sollte der TACoS hingegen niedriger sein, da sie bereits über eine fundierte Verkaufshistorie im Algorithmus verfügen und in der Regel weniger auf bezahlte Werbung angewiesen sind. Ein anhaltend hoher TACoS-Wert bei etablierten Produkten könnte darauf hindeuten, dass deren organische Performance nachlässt oder dass die Werbemaßnahmen ineffizient sind. Hier lohnt sich eine genaue Analyse der Kampagnenstruktur und der organischen Rankings. Dennoch kann der Grund für einen dauerhaft unprofitablen TACoS auch in einem zu niedrig gesetzten Preis, einer schwachen Conversion Rate oder einer fehlenden Kompetitivität liegen.

Der TACoS bietet eine wertvolle Möglichkeit, Deine Amazon PPC-Strategie nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig zu optimieren. Hier sind einige Beispiele, wie Du den TACoS in der Praxis einsetzen kannst:

1. Budgetallokation: Verwende TACoS-Werte, um Budgets für verschiedene Produktgruppen, Portfolios, Produktvarianten oder Kampagnentypen zu priorisieren.
2. Monitoring von Neueinführungen: Der TACoS hilft, den Erfolg von Neueinführungen zu bewerten und zu erkennen, wann und in welcher Geschwindigkeit organisches Wachstum einsetzt.
3. Benchmarking: Nutze historische TACoS-Daten, um Trends zu erkennen und Deine Strategie anzupassen.

Der TACoS ist eine unverzichtbare Kennzahl für Amazon-Verkäufer, die eine ganzheitliche Steuerung ihrer PPC-Kampagnen ermöglicht. Indem Du den TACoS Deiner Produkte konsequent analysierst und optimierst, kannst Du nicht nur Deine Werbeeffizienz steigern, sondern auch langfristig organisches Wachstum fördern und die Wirtschaftlichkeit Deiner Produkte kontrollieren und optimieren.